약간 outdated한 정보지만, 2022년 4월 현재에도 참고할 만한 점이 매우 많은 인사이트 뿜뿜한 글이라 퍼옴
코스트코(Costco)의 비즈니스모델(Business Model)
Costco 비즈니스 모델을 다룬 글중에서 정리가 잘되어 있는 글이 있었다. 2017년의 기준으로 살펴보아도 분석능력이 눈에 띈다. 아마트의 트레이더스나 롯데마트의 빅마켓이 모두 Costco의 비즈니스
happypine899.tistory.com
↓ 아래는 위 블로그글의 요약 ver
코스트코 사업모델의 특성
코스트코 사업모델의 혁신에서 가장 중요한 것은 '연회비'
당시 http://investor.costco.com/ 코스트코 annul report를 살펴보면, 코스트코의 순이익 규모는 연회비 수익의 합계와 비슷한 추이를 보임
반면, 월마트의 경우 sam's club이라는 회원제 할인매장을 운영하고는 있지만, 매출과 영업잉익 내에서 (코스트코에 비하면) 이 membership fee가 차지하는 비중이 적음
어떤 차이가 이런 결과를 만들었을까?
일반적인 유통업의 수익모델(이코노믹스)는 아래와 같음
구매비용(납품가) + 판관비 + 영업이익(상품마진) = 매출(판매가)
- 양사의 판관비가 2배 넘게 차이가 남
- 코스트코의 연회비+마진이 3.2 수준인데 비해 월마트는 7.9달러
결과적으로 100달러에 매입한 동일 제품을, 코스트코는 114달러에 월마트 133달에 판매하는 것
여기서 중요한 것은 마진의 구성이 확연하게 다르다는 점
- 코스트코는 마진의 75%가 연회비 수입 (2.4/3.2)
- 월마트의 마진에서 연회비가 차지하는 비중은 고작 11%(0.9/7.9) 나머지 89%는 상품 마진
이 말은 즉, 코스트코는 제조사로부터 상품을 공급받아 임대료나 인건비 등의 실비(그나마도 최소)만 받을뿐 사실상 제로 마진에 상품을 공급하고 있다는 것
전통적인 유통업에서 이익의 원천이 '상품 마진'이라는 점을 감안하면 코스트코는 매우 특이한 수익구조를 가지고 있음
코스트코 업의 본질
전통적인 유통회사는 매출과 상품마진을 늘리는 것을 목표로 함
그래야 수익이 커지기 때문
고객의 리텐션을 유도하고, 여거지기 판매원을 배치하여 제품 구매를 권함
코스트코는 이와 달리 멤버십 회원의 유지와 확대를 목표로함
코스트코의 수익은 매출보다는 연회비에 결정되는 구조를 갖고 있기 때문
(물건을 대량으로 구매하는 고객이나, 소량으로 구매하는 고객이나 수익성에는 차이가 없음)
코스트코 멤버십이 의미하는 바는 '코스트코 매장에서 쇼핑할 수 있는 자격' 그리고 그 자격이 주는 특별한 가치
특별한 가치, 그게 뭔데?
1. 최저가
구매협상력을 바탕으로 납품 단가를 최소화+유통마진 최소화로 최저가 제공
그리고 '코스트코에서 사면 가장 싸다'는 믿음을 제공
2. 상품 큐레이션
코스트코에서에서 취급하는 SKU가 4천 가지 내외 (일반 할인점의 10%)
카테고리당 소수의 상품만을 판매하는 특징을 가지고 있음
코스트코는 나름의 기준에 따라 상품을 선별하는데, 이는 코스트코의 전략 및 타겟 고객군과 밀접하게 연관
(연회비를 내는 고객들은 대체로 '최저가'에 민감하지만 '저가 상품'을 선호하지는 않음)
코스트코는 상품 선별 시 각 카테고리별로 '중-고가'에 속하는 좋은 품질의 상품을 고름
또한 코스트코는 공급업체에 대한 협상력을 높이고 상품의 가격을 낮추기 위해 대용량/묶음 상품을 많이 취급
이는 자연스레 가족 구성원이 많은 고객군, 중소 상공인들을 타겟팅하는 효과가 있음
정리하면, 코스트코가 제공하는 또 하나의 중요한 가치는 자녀를 동반한 가족 단위의 중산층 및 대중 부유층 고객의 취향에 맞는 좋은 품질의 중고가 상품을 큐레이션한다는 것 (소비자의 선택권을 제한함으로써 오히려 구매의 의향을 높일 수 있다)
3. 쇼핑의 재미
최저가와 좋은 품질의 두 가지 조건이 충족되기 때문에, 결국 쇼핑의 재미 그자체에 집중할 수 있음
플러스, 코스트코 매장은 쇼핑의 재미를 극대화하는 방향으로 설계되어 있다고 함
(신상품, 특판 상품, 계절상 상품 등이 갑툭 전시되어 '이벤트성' 강화)
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